营销理论知识

1、与顾客建立关联：竞争性市场中，赢得长期而稳定的市场，顾客具有动态性，顾客的忠诚度是变化的会转移到其它企业，要提高顾客的忠诚度，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等封面与顾客建立关联，形成一种互动、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。建立关联的方式很多，各类企业不尽相同：

与用户关联。利用系统集成的模式为用户服务，简历有关联系，为用户提供一体化、系统化的解决方案。形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。

企业本身可以为顾客提供全方位的服务。但这个服务不一定是完善的，很难保证每项服务都是最优秀的解决方法是为客户提供一揽子解决方案。这样可以保证方案和各个集成部分都市最好的从而形成整体最优。如上海贝尔，在更大范围内系统集成和优化组合。作为制造业来说，经验虽然越来越难，但他改变思路，采用集成方式，着重提高最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户提供一揽子服务，因而业务发展很快。康博采取这种模式，做解决方案提供商，扭转了产品单一、经营困难的局面。海尔的星级服务实际上也是一种系统集成服务。这样，通过提供一揽子方案，磅顾客做的最好，企业与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务，其具体做法是与产品需求关联，提高产品与需求的对应程度。

首先产品分核心产品、外在产品和附加产品三个层次。对应越准，需求分为使用需求、心里需求和潜在需求三个层次。企业必须把产品和需求的层次对应起来，关联性越强。其次是采用大规模量身定制式生产方式，网络经济的发展彻底改变了传统经济下无法大规模集结市场特殊需求、只能小批量生产特殊款式产品、量身定制，意味着特权价格、高费用和超额利润的局面。通过网络进行全球范围的市场集结都可以形成批量可以由特殊转化为常规，从而可以按照想要的规模经济要求进行流水生产。而且更重要的集结这一全球市场做需要的费用正以网络经济的扩展速度迅速下降。所以，使得大规模量身定制式生产方式成为可能。任何过去无法开通流水线生产的特殊款式的产品。企业必须抢占网络先机，充分了解顾客需求的基础上，为其量身定做和其所用的物品与服务，如针对企业特殊需求的各种电子商务服务和软件服务等，这样更有效地巩固和吸引客户。

2、提高市场反应速度：今天的相互影响的市场中，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划。并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。目前多数公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。当代先进企业已从过去推测性商业模式，要满足顾客的需求，转移成高度回应需求的商业模式。面对迅速变化的市场，简历关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和会盈利。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。网络的神奇在于迅速，企业必须把网络作为快速反应的重要工具和手段，及时反应方面日本公司的做法值得借鉴。日本企业在质量上并不一味单纯追求至善至美，而是追求面向客户的质量，追求质量价格比，并不保证产品不出问题，一味那样成本太高。而是协调质量与服务关系的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。

3、关系营销越来越重要了：企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，从交易编程责任，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。从顾客变成拥护，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。与此相适应产生5个转向：1、现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销，不仅强调赢的用户。把服务、质量和营销有机地结合起来，而且强调长期地拥有用户；2、从着眼于断气利益转向重视长期利益；3、从单一销售转向建立较好合作关系；4、从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；5、从不重视客户服务转向高度承诺。所有这一切其核心是处理好与顾客的关系。通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。那种认为对顾客需求做出反应、为顾客解答问题，平息顾客的不满，就尽到责任的意识已经落后了，不但效率低而且是一种浪费。必须优先与创作企业75%~80%利润的20%~30%的那部分重要顾客建立牢固关系，否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上。

沟通是建立关系的重要手段，从经典的AIDA模型：注意-兴趣-渴望-行动来看，而且平均每次和顾客接触的花费很低，营销沟通基本上可完成前三不走。

4、汇报是营销的源泉：对企业来说，追求回报是营销发展的动力，另一方面，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力，一方面，回报是维持市场关系的必要条件，企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做仆人，因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为客户及股东创造价值为目的。